“最近，杭州提升改造了20多部过街天桥，里面就有我们厂生产的电梯。”
工科男俞嘉琛，十余年电梯领域从业经历，从工程管理到市场营销，他亲身经历了“西奥电梯”从默默无闻一步步走到国产电梯销量全国第一。
小时新闻记者（右一）蹲点西奥电梯。
2021年，位于杭州临平区的西奥电梯完成了10万部电梯的销售，克服重重困难创下了历年最好业绩。面对激烈的市场竞争，他们立下了今年的目标：卖出13万部电梯。
没想到，疫情卷土重来。
西奥电梯和所有企业一样，都有点措手不及。
如何迎难而上？
集研发、设计、生产、销售、安装及售后维保于一体的现代化综合型电梯制造服务商，拥有国家专利百余项，国家智能制造示范试点企业……抛开这些罩在西奥电梯头上的光环，作为一家制造企业，生存发展的关键归根结底是要把产品卖出去。
作为市场部一把手的俞嘉琛，也因此压力山大。
如何把疫情影响降低到最低，怎样赶上去年同期，这些都成了迫切需要解决的问题。
“一季度实现较好增长，4-5月，受疫情影响，订单增幅缩减，总量能赶上去年同期……全年增量都压到了下半年。”这是俞嘉琛给出的最新答案。
钱江晚报小时新闻推出“问企·钱江晚报记者大型蹲点系列报道”，多路记者走进各类市场主体，以蹲点亲历的形式，观察当下浙江如何稳住经济。
这一次，我们走进西奥电梯，跟随80后销售主管俞嘉琛一起下工厂、待客户，看一家制造业企业如何克服重重困难，重新找回销量和信心。
1】2分钟生产一部电梯的大厂，疫情遭遇电缆荒
在俞嘉琛心里，销售能做到多好，根本在于生产。
“对客户来说，早一点交付电梯就能更快回笼资金，电梯厂更快更好地生产，就是增加市场竞争力。”
蹲点的第一站，我跟着他走进电梯生产车间，看到了正在迭代更新中的未来工厂。
车间里几乎看不到工人，取而代之的是一台台机械臂。
50余条生产线，平均2分钟就能生产出一部电梯；电梯生产每个环节，会同步完成质检工作；过去买一部电梯的等待周期是1个多月，现在从客户下单到完成生产，一部西奥电梯的平均交付时间是8个工作日，最快的梯型，可以3个工作日交付。
高峰期厂里每天出产电梯超过500部，这个速度，其实还可以再快一点。
不过，日产电梯500台的节奏，今年春季因为这波疫情被打乱。
在工厂的智造超脑控制中心，我看到屏幕上闪现着一个个刚刚生产的生产订单。
“某某房地产公司订购了20部电梯。”生产指令触发的同时，数字化协同生产同时在各供应商平台生效，上游的零部件生产企业，同步开工生产，保证一部电梯以最快速度交付到客户手中。
工厂在疫情期间一天的发货量从500多台减少到100多台，原因是：西奥电梯的上海电缆供应商停工了，从3月底上海电缆厂就不再发货。这样的情况，持续了2个月。
缺口电缆只能从江苏一家工厂得到少量补给，但仍然杯水车薪。电梯的日出货量下降到100-200台，甚至每天出货的电梯里，还会有几十台没有电缆，安装后需要等配件到齐才能投入使用。
尽管采取了诸多补救措施，但是因为那一轮疫情周期较长，仍有个别比较急的项目拖延了客户工期，对方提出赔偿，企业因此也蒙受了经济损失。
为什么客户不能再等等？俞嘉琛的解释，让我明白了对客户来说，时间就是金钱的道理。
比如房地产企业，电梯早点安装关系到楼盘交付时间和资金回笼效率，房企当然更愿意选择生产效率高、产品质量好的电梯厂家合作。
好在一周前，上海电缆厂复工，西奥电梯的产能也在逐步恢复。
“现在一天已经能生产三四百台电梯，要优先补货给那些因为疫情零部件缺失的客户。”俞嘉琛说。
2】销售黄金季因疫情谢客，厂里开起直播卖电梯
销售人员有句话常挂嘴边：一年之季在于春。
每年春季，西奥电梯会在全国各地组织开展数十场线下品牌宣传会，邀请房地产企业、设计院等单位参会，同时对战略客户进行上门回访，春季是企业开拓市场、争取份额、拿下订单的黄金时段。
往常的西奥电梯工厂堪比旅游景点，每天都会有十几波来自全国各地的客商参观考察，试乘八达岭同款网红扶梯和超高速电梯——毕竟电梯不像在网上买东西，可以七天无理由退货，买电梯是很慎重的事。
但今年春季，因为之前临平区和外地的疫情，线下活动基本取消。
没了线下推广和登门拜访，客户也不能到工厂参观考察。
这种情况下怎么增加客户黏性？
“顾客不能上门看货，那能不能线上看工厂呢？”俞嘉琛和同事们想到了网络直播。
没想到效果很不错。
蹲点第二站，我就在电梯厂产品展厅体验了一把“直播卖货”——电梯厂研发出一款“5G看工厂”APP，通过人工解说和直播画面，让因路途遥远或疫情影响不能来现场的客户，实现网上考察。
厂里展厅变身直播间，这里陈列着几十部电梯，有的家用，比如自建房、别墅，也有的商用，比如写字楼、居民楼。
和常见的网络直播一样，电梯解说员就是直播小姐姐。
和常见的网络直播不一样，这里的客户不用和其他人争抢榜一，享受一对一超级VIP待遇。
“您好，这是瞳膜扫码电梯，您看一眼要去的楼层，电梯会自动帮您按键，我来演示一下。”
“这是电梯大屏显示器，可以方便插播小区便民通知，还有一键呼叫应急救援功能。”
“刚刚那个电梯间的背景墙，您要再看一眼是吧，我们回去给您再拍一下。”
最近厂里的直播三人组非常忙碌，一天要跟客户做十多场线上互动。
3】不断求变求突破，疫情之下企业如何占领先机
不断满足客户需求，俞嘉琛去年发现了电梯市场的新商机。
在走去样品间的路上，他特意拉我去看了一个新产品。
“这是我们新研发的私人电梯，占地不到1平方米，虽然只能站一个人，但价格经济，能满足家中有行动不便等特殊人群的需求。”
市场风云变幻，用俞嘉琛的话来说：还是坚信技术硬核、服务周到的好产品，可以把握住市场话语权。
“你知道吗？现在的电梯和飞机一样，也有黑匣子。”
“有一次，我们外出拍产品，把一部电梯给暂停了，片子还没拍，维修工就赶到现场了，因为我们后台实时监控到了电梯异常。”
这些年，厂里迭代更新推出科技赋能的新产品，在国内外品牌竞争激烈的市场环境下获得了优势。
比如工厂研发的人脸识别电梯，在老旧小区加装电梯上就有广泛应用，只有楼道居民及业主发邀请的访客才能乘坐电梯，避免了闲杂人等乘梯进入楼道，也有效缓解了居民间因电梯电费而产生的纠纷。
工厂研发的还有语音电梯、瞳膜扫描电梯，让人说说话、瞪瞪眼就能无接触乘梯。这样的新产品实实在在帮助大家打消了乘梯时一些防疫方面的顾虑。
4】公建项目电梯出现增量，真切感受到“一切都在好起来”
“现在工厂的日产能是500多台，通过流程改造提升，还可以更高效。”俞嘉琛说。
稳中求快的生产策略，让西奥电梯和全国百强房企中超过50家是战略合作伙伴，但受房地产市场的影响，企业预计到今年房企板块业绩可能会有所下滑。
令人欣慰的是，今年以来，企业接到了很多公建项目订单，比如高铁站、医院、学校、回迁房小区等等，这块业务相比去年已经有20%的增量。
“我们是真实地感受到了经济在复苏，都在好起来，国家也在为拉动经济做各种努力。”
俞嘉琛特别提到，疫情这两年，个人电梯业务正在迅速增长：“像我们的别墅电梯，去年一年卖出去5000多台，今年销量还会增长。”
西奥电梯厂二楼有个客用食堂，我跟着大家一起去食堂吃午饭。
随着疫情形势好转，已有部分外地客户上门来了。此前两个月没什么人的客用食堂，现在重新响起了各地方言。
这一刻，我和俞嘉琛都真切感受到，工厂的“烟火气”正在回归。
