专访天津萨米特总经理——胡佳欣
2024年，是新明珠集团旗下核心品牌萨米特瓷砖成立的第24年，也是天津萨米特的第24年！作为与萨米特品牌共同成长的第一位经销商——天津萨米特，已经传承至第二代。出生于1992年的胡佳欣，于2020年正式接棒天津萨米特。
24年，两代人，始终是萨米特品牌的“忠实拥趸”，萨米特品牌的屡次重大变革和转型，天津萨米特总是第一个响应，并且因此抢得市场先机。
跟随品牌同频的步伐，加上团队独到的经营，天津萨米特在群雄并起、强者如云的华北瓷砖市场，始终保持领先地位。面对日益激烈的市场竞争，未来的天津萨米特能否继续独领风骚？
天津萨米特现任总经理胡佳欣，向陶sir讲述了天津萨米特的创变历程和对未来发展的谋划！
▲新明珠集团董事兼常务副总裁梁旺娟（左）与天津萨米特总经理胡佳欣（右）在天津萨米特全新旗舰店开业现场。
01
萨米特第一位经销商
因为相信，所以看见
“我们家从1990年开始在唐山做瓷砖，在很长的时间里都处于大批发时代，品牌意识比较淡薄，现在一线瓷砖品牌，在当时的天津市场前十都进不去，都是看谁有足够的货源。那时候我们就选择走品牌道路是顺应时代发展，从批发向零售转变。”胡佳欣对父辈的创业故事如数家珍。
2000年，正值建筑陶瓷在伴随经济蓬勃发展，处于卖方市场，仍是一个“以货为王”的时代。
这一年，胡佳欣的父母——胡志刚、牛红南下广东，直奔新明珠集团，寻求品牌代理合作，受到了新明珠集团董事长叶德林的热情招待。
这一年，转制完成的新明珠集团在叶德林的带领下，已经在众多陶瓷企业中脱颖而出，不但声名远播，而且持续发展壮大。
这一年，恰逢新明珠集团有意设立一个新品牌运营。叶德林在了解胡志刚、牛红的诉求后，当场决定正式推出新品牌——萨米特瓷砖由此诞生！胡志刚、牛红正式签约成为萨米特瓷砖第一位经销商。
胡佳欣透露，实际上父辈与新明珠、与叶德林在早90年代初就已经有建立联系，并有深入的合作。
“为什么选择相信一个新品牌？还是相信德叔、相信新明珠。尽管当时还有其他规模更大的企业、知名度更高的品牌可以选择，但论产品质量、经营意识来说，还是新明珠集团更领先。而且德叔介绍，萨米特这个品牌定位是高端的、具有国际范的，这也吸引了我父母。”
胡佳欣回忆，尽管当时萨米特是一个全新的品牌，但在那个批发时代，经过父辈多年的经营，原有销售网络布局已经相当完善，更有一群非常密切的客户群体。而且萨米特品牌一经面世，产品品质过硬，花色与大众化品牌形成差异化，这也成为天津萨米特快速打开市场的利器。
▲天津萨米特华北瓷砖市场总店。
02
4家直营店、14家分销店
天津萨米特变革敢为人先
天津萨米特不仅是与萨米特品牌共同成长的第一位经销商，也是萨米特的“头号铁粉”，品牌的屡次变革，天津萨米特总是毅然决然地第一个响应，这也成了天津萨米特在华北市场始终处于领先地位的重要保障。
胡佳欣参与天津萨米特经营后，有过印象最深刻的多次变革。
2017年～2018年，萨米特品牌转向现代仿古风潮，天津萨米特积极响应。“这一次的转变，直接让我们在天津引领整个陶瓷行业的装修风格和产品风格，引爆了市场。包括装修公司，都会主动带着设计师到店里看产品、看样板间。”
2021年，萨米特瓷砖开启“中心仓”新运营模式，开创萨米特全国营销渠道网络新局面。而率先响应品牌号召，第一位签约的服务商——华北中心仓运营服务商，就是天津萨米特，这也是胡佳欣接手天津萨米特经营以来的一次重大变革。
▲萨米特华北中心仓揭牌，天津萨米特成为第一位签约运营服务商。
“中心仓的设立，辐射了更多的客户，吸引了更多小客户的加入。以前不压货就没货卖，现在有了中心仓，小客户可以轻装上阵，只要卖了货再从中心仓调货，这样体量小的商家也没那么大压力。”胡佳欣认为，中心仓的设立对商家的赋能意义重大。
2024年，胡佳欣对天津萨米特又进行了一次大刀阔斧的改革。
4月20日，天津萨米特1200㎡华北运营中心总店落成，新明珠集团一众高管，以及萨米特瓷砖形象大使张新成到场祝贺，引起了当地的一阵轰动。
▲4月20日，天津萨米特旗舰店开业。
“新的店面，氛围感是不同的，包括灯光的应用是暖色系的，更顺应现在的设计风潮。通过灯光让瓷砖看起来更加温暖，更有氛围感，这种质感的提升，跟其他品牌是有区别的。”胡佳欣认为，全新旗舰店的落成，仍将在市场上起到引领效果。
▲天津萨米特旗舰店。
在两代人24年的坚守下，天津萨米特始终跻身当地一线品牌地位，目前拥有4家直营店、14家分销店，成为天津乃至华北陶瓷市场的佼佼者。“从销量来看的话，在天津，已经成为一线品牌中的头部。”
03
差异化精准突围
让消费者看得见
以京津为核心的华北市场，经济发达、人口密集、市场体量大，自然而然也成了几乎所有一线品牌的兵家必争之地。据悉，仅是在天津设立中心仓的品牌就有20多个，建材市场上大大小小的品牌更是不计其数。
天津萨米特的突围，不仅来自每一次精准把握潮流趋势，赢得先机，同时与厂家的支持和自身营销规划有着莫大的关系。
“我们和品牌是相互成长，没有新明珠集团的背书和支持，我们也不能发展到今天的规模。而且现在集团和品牌领导，倾听客户声音越来越频繁，给了我们很多支持。”
胡佳欣认为，有赖于新明珠集团的产能规模，大众化产品有价格优势，高端产品有花色优势，让天津萨米特有底气在一众一线品牌的厮杀中“打得下硬仗”。
▲天津萨米特旗舰店。
另一方面，近几年萨米特的系列年轻化营销，营造了非常鲜明的品牌调性，又让萨米特有别于其他大众化一线品牌，让经销商更容易在当地突围。“我们有更精准的消费群体，有更精准的产品应对这些消费群体，那我们就是有优势的。”
在胡佳欣看来，追求高品质家居生活的年轻消费者，是当前受消费降级影响最小的群体，因此萨米特品牌针对这部分群体做产品、做营销，效果非常显著。
在营销上，胡佳欣的目标客群却又不仅仅只有年轻人。
▲天津萨米特视频号。
此外，天津萨米特早已建立起完善的服务团队，更是为市场拓展提供稳定的保障！
当前天津萨米特总部团队拥有超过70人，除了销售部门，还建立了独立的设计部、物流部、客服部、中心仓部，还有专门负责分销商板块的联营部等完善的公司结构。
04
向整装要份额
向零售要利润
尽管当前天津萨米特无论规模还是知名度，在华北市场都独树一帜，但胡佳欣也明显感受到接管天津4年来市场的巨大变化。
但胡佳欣分析：“现在市场面对最严重的问题是客户的流失，并不是客户不装修，也不是装修的客户多少了，而是在建材市场上见到的客户少了，都被引流到整装公司了。因此我觉得整装还是值得深耕的。”
因此胡佳欣对天津萨米特未来规划，提出了两大方向：一是拥抱整装；二是争取零售利润，提高产品单值。
目前天津萨米特销售渠道主要为直营零售、分销、整装，三者占比几乎1:1:1，此外还有少量高质量单体工程。
胡佳欣坚信整装是天津萨米特能抓得住的一个新的增长点，是经过了多年的时间和沉淀。“我们2012年～2013年就开始做整装公司，在整装渠道上也是经过了前期投入的，从最早的亏损到盈亏平衡到现在有盈利，对整装这部分的运营还算得心应手。”
对胡佳欣而言，整装尽管利润不高，但能完成量的积累。“从长远来看，要在天津市场不掉队，起码要维持我们的江湖地位。”
此外，今年天津萨米特在行业形势普遍不容乐观的环境下，仍加大投入重整大店，其目的不仅是为了提升品牌形象，更为重要的是通过高端的店面、高端的产品，吸引高端的消费群体，拓展零售市场份额和单值，挖掘更高利润空间。
“敌退我进，在现在的市场情况下，大家都在萎缩，我觉得这也是我突围的一个好时机。”
尽管在采访中，胡佳欣谦虚地强调其目标只是守住家业，不敢妄言一定做大做强。但是从胡佳欣接手天津萨米特经营4年来，在风云变幻的市场环境下，经过多次的经营战略调整和变革，让天津萨米特依然保持了稳定的增长。
