宜家，作为全球最大的家居用品制造和销售商，在全球 29 个国家拥有超过 350 家门店，年销售额高达 476 亿美元。通过廉价组装家具这一商业模式，瑞典品牌宜家在全球大获成功。宜家产品的成功秘诀来自于一个组合：这个组合里面有设计、有廉价、还有质量。凭借富有功能性和时代感的家具，这家跨国公司在全球拥有着无数的追随者。
宜家诞生于北欧国家瑞典的斯莫兰省，最初只是依靠商品手册，在乡间销售日用百货的一家小零售商。是什么让宜家最终选择了家居赛道，又是哪些奇思妙想一举奠定了宜家的核心竞争力，最终是什么引领宜家走向全球成为家居品牌神话，让我们一起通过宜家传奇的成长史来一探究竟，相信您的人生和事业都会从中受益匪浅。
1、 卖火柴的小男孩崭露头角，千里之行始于足下
说起宜家，我们就不得不提到他的创立者英瓦尔·坎普拉德。1926年，坎普拉德出生在瑞典最贫穷的斯莫兰省。那里丛林密布气候较差，坎普拉德从小在艾尔姆塔里德村长大。村里有10个相对独立的农场，而且居民的生活资料非常匮乏，那里是瑞典最穷的地区之一。
【宜家创始人英瓦尔·坎普拉德】
在坎普拉德小的时候，家里的房子非常简陋，他的亲朋好友中也没有达官显贵，常会陷入入不敷出的困境。坎普拉德很聪明，他从小就渴望出人头地，不打算务农为生。父亲问坎布拉德，在这个小农场你将来有什么大作为呢，他说我想成为亿万富翁。
坎普拉德有着自己的致富计划：先出售杂货。村里的农场都离得较远，村外也没有大型商店，离村子最近的杂货店也在6公里之外。对小坎普拉德来说，这简直就是天赐商机。年仅5岁的坎普拉德，用借来的一块钱买了100盒火柴，然后以两倍的价钱卖给当地农民，卖火柴的小男孩坎普拉德挣到了人生的第一桶金。
【卖火柴的坎普拉德】
他的买卖之路从此一发不可收拾，在随后的10年里，他向当地农民兜售从批发商手里进来的货物，他什么都卖，火柴、圣诞装饰、钢笔、尼龙袜。他骑着单车，成了送货上门的推销员，坎普拉德虽然不是出身名门望族，但他却通过上门推销赚了一大笔钱。
时光飞逝，17岁那年，坎普拉德开始采用欧美流行的邮件预定进行销售。1943年，他成立了自己的公司宜家。高中时他用复印材料做成了一本目录，列出了所有可以低价吸引顾客的商品，毛毯、袜子、领带、水管和剃须刀无所不包。宜家的第一家店只不过是他家门口信箱上的一个地址而已，不过这里却孕育了日后举世闻名的跨国公司。
【宜家的第一家店（一个信箱地址）】
坎普拉德乡土情结浓厚，所以在宜家（IKEA）的名字里，I代表他的名字英瓦尔，K代表他的姓氏坎普拉德，E代表他家所在的农场埃尔姆塔里德，A代表离家最近的村庄阿根纳瑞德，宜家的名字就是这么来的，好似一个快递收获地址。有了品牌名称和商品目录，坎普拉德做好了成功的准备，这让坎普拉德有了充足的储备力量，为后来一步步成为家居巨人打下了坚实的基础。
【宜家（IKEA）名字的由来】
★相东老师点评★：千里之行始于足下，任何宏大壮阔的商业版图都是从一点一滴积聚而来。关键是，要让每一步的积累都在既定的方向上，这样在日后才能发挥出点滴积累的价值，产生复利效应。而我们很多人和企业的一生都在“狗熊掰棒子”，掰一个扔一个，到头来还是两手空空。宜家创始人坎普拉德通过10年走街串巷的卖杂货经历，无疑为日后的腾飞积累了两个最重要的资源，一是选产品的眼光（做什么），二是买产品的用户（卖给谁）。
2、从杂货铺到家具专卖店的转型，选准细分赛道奠定宜家腾飞基础
在宜家的商品目录中，靠背椅和扶手椅的销量最好。当时，农民的家具通常是祖传的粗糙手艺活，而且年久失修，所以他们想要些新鲜的东西，对家具的喜好正在迅速的转变。坎普拉德抓住了新潮流，既追求现代化，又保证了实用性。
1951年，坎普拉德决定停止销售其他产品，主打低价家具的生产和销售。他请来能工巧匠，在林木覆盖的地区制造传统家具，并且卖出了好价钱，从此，现在意义上的宜家才正式出现。坎普拉德身边簇拥着无数的专家能手，比如宜家第一批元老级人物，首席设计师吉利斯，他和坎普拉德共同打造出宜家现代化设计的创新家具。
如果人们在宜家的目录里看到了喜欢的家具，那么他们在购买之前肯定想看一看实物。坎普拉德大胆创新，把纸面目录换成实体，将家具展示在6700平方米的仓库里，就这样他在家乡开了第一个宜家零售店。这家店开办于1958年，它的创新之处在于把目录和仓库合二为一，目录上有的东西仓库里都有。人们可以去宜家零售店亲手摸一摸宜家的家具、桌子椅子还有瓶子，无论他们买不买，都可以亲眼看一看，这些家具的质量好坏，以及设计的美丑等等。
【第一个宜家零售店】
商店内部是大展厅，各种家具都被一一摆设起来，人们第一次看到商店竟然可以用这种方法来展示商品，这让消费者欣喜若狂。坎普拉德决定，要让全瑞典的人都来逛他的店，于是他在自己商店的对面盖起了一家宾馆，而宾馆内部的装饰用品，全都出自于宜家品牌，顾客只要在一家零售店消费了一定的金额，可以享受在宾馆免费入住，免费用餐等优惠活动。依靠灵光的商业头脑，坎普拉德的买卖异常火爆，光是目录就印刷了近50万份，订单纷至沓来，宜家的利润每年都会翻一番。
【用于接待远道宜家顾客的宜家宾馆】
★相东老师点评★：能够提升顾客体验的创新，永远是商业竞争制胜的法宝。当其他商家都还在通过传统的邮寄商品目录方式销售时，宜家率先推出线下实体家居卖场。为照顾远道而来的顾客，给顾客充足的购物时间，甚至在卖场对面特意开了间宾馆。为了让顾客直观看到家居产品的组合效果，将酒店全部布置成宜家商品的样板间。伟大的商业创新往往看起来不是那么有“技术含量”，但一定能给顾客带来实实在在的利益。
3、推出新型组装式家具，解决痛点颠覆整个行业
传统的整体式家具销售，最大的痛点就是商品破损和送货成本过高，商品只要一有破损，宜家就得向顾客赔偿，这让坎普拉德非常的头疼。这时设计师吉利斯再次伸出援手，他提出了一个神奇的方案，可以一劳永逸地解决破损问题，并让家居行业的历史发生彻底的转变。
1956年，吉利斯在无意间发明了扁平封装，也就是把家具拆成尽可能的小件进行封装，进而将组装家具的包装压缩到最小，普拉德对这个创意十分认可。这个创意也一直延续到了现在，并且成为了行业通行的做法。
【顾客在宜家店内自取扁平封装的衣柜】
包装被缩小，宜家的成功却被放大。自行组装家具的包装，只有同等数量现成家具的1/8大。当时坎普拉德还没有完全意识到，这种配送方式将给他带来多大的利润增长。从那时起，这位商界奇才，就看到了扁平封装的光辉，后来宜家专注于大批量制造只通过组装形式出售的家具，损坏问题大幅减少，运输成本明显降低。
至于如何开发这种新型的自行组装家具，就不得不再次提到宜家早期的首席设计师吉利斯，他按照兼顾朴实与惊艳的设计原则发明了数百种家具模型，有些还成了经典之作。著名的宜家毕利（Billy）书柜，在全球已经售出近2800多万套。
【宜家经典的毕利（Billy）书柜】
坎普拉德很会用人，他善于雇佣那些发明创造力很强的人，这是宜家成功的基础。这些风格极简的家具让公司展现出时尚的面貌，这些设计简单而又时尚的家居放在哪都合适，价格也非常便宜。宜家的风格从传统样式中脱颖而出，形状色彩标新立异，它所引领的新风尚在新一代消费者中大受欢迎。
★相东老师点评★：宜家产品的成功秘诀组合里面包括三大要素，分别是设计、廉价、和质量。“设计”来自于有才华的设计人员、“廉价”来自于创新的组装式家居生产和交付模式、“质量”来自于企业的理念与管理。其实，这三大成功要素离我们身边的企业并非遥不可及，关键是企业是否能长期坚持去得到或做到。
4、发现趋势敢下重注，宜家迎来井喷式发展
20世纪四五十年代，瑞典开始从二战后的国际环境中获利，工业的恢复让瑞典的经济突飞猛进，在首都斯德哥尔摩建筑工地随处可见。短短10年间，上百万栋大楼拔地而起，劳动市场一片兴旺，年轻一代的农村人口纷纷涌向城市。有了新房子，当然少不了新家具，坎普拉德注意到大量人口涌向城市，在那里建了很多房子，一时间物美价廉的家具供不应求，而奢侈品或艺术品却无人问津。
坎普拉德看准了大好时机，开始大批量生产家具，为了争取顾客，坎普拉德在斯德哥尔摩近郊实施建造了一个面积高达31000平方米的卖场。当时还从没有人在这么大的空间里销售家具，坎布拉德在斯德哥尔摩的第一家店铺简直是个奇迹，因为人们当时对那么大的店铺还没有任何概念，所以很想去一看究竟。
【面积高达31000平米的宜家斯德哥尔摩店】
坎普拉德清楚，这是他职业生涯的一个转折点，他赌上总价值相当于200万欧元的全部财产，一旦失败，他将一无所有。开业前一天，老板率50名员工毅然坚定地等待着顾客的到来。他没有失望，1965年6月18日，斯德哥尔摩爆发了一场人群大海啸，开业当天，热情洋溢的顾客从瑞典各地闻讯而来，他们排队苦等数小时购买家具。宜家的神话就此诞生，成千上万人冲进了宜家家居斯德哥尔摩商场，家具全被抢购一空，最后甚至连一根棍子都没有剩下。
斯德哥尔摩店还推出了一项新举措，消费者可以自行将商品运回家。顾客也正想如此，买下商品然后直接带回家，这是商业成功的关键因素，自己动手组装家具更让人觉得自己是一家之主，掌控着橱柜、床铺、沙发等等家具，反响格外强烈，这是一种全新的生活方式，营业额节节攀升。开业第一年，宜家斯德哥尔摩店就赚得了预期两倍的利润，高达800万欧元。从此，坎普拉德的商业洞察力让全瑞典人刮目相看，一下就成了瑞典举国上下的商业明星。
★相东老师点评★：机会总是留给有准备的人，没有宜家在之前奠定的创新销售模式和产品优势，即使遇到了泼天的富贵也注定接不住。当然，时势造英雄，没有瑞典乃至全球城镇化这个大势，宜家可能到现在还只是一家优秀的瑞典乡镇企业。这就是，没有企业的时代，只有时代的企业。
5、首创强制性购物路线，打造宜家卖货模式的灵魂
宜家斯德哥尔摩店的椭圆外形在当时标新立异，坎普拉德的这一灵感来自于古根海姆博物馆，除了建筑物的外观美感外，最吸引他的是参观者在室内的浏览方式，螺旋形的空间，能让参观者沿着同样的路线走完全程，不会错过任何一件展品，坎普拉德把这一设计移植到自己店里，他看准了这种螺旋形路线会一举成功。既然博物馆的游客可以沿着同一条线路参观展品，那么商店的顾客也可以沿着同一条路线参观家具，他将这一发现用在店铺设计上，所有顾客都将沿着一条带有箭头的路线行进。
【古根海姆博物馆内外景】
在宜家这个世界上最大的家具商场里，消费者不会遗漏任何一款家具，宜家采用了全新的店内购物方式——强制性路线。这种购物方式和随意闲逛截然不同，其中一个打破常规的优势在于，商店不再有热门区和冷门区，顾客也不会下意识地选择或者忽略某个区域。
★相东老师点评★：宜家成功的重要元素“强制性购物路线”如今受到一些人的诟病，但对于宜家这样一种商品SKU上万的超大型仓储式的家居卖场来说，注定与路边星罗棋布的便利店不同，通过这样的动线设计，才能将众多顾客并不知晓的商品呈现在顾客面前，才能够充分挖掘顾客的消费潜力。
6、低成本之王成功走向全球，标准模式持续复制粘贴
在瑞典人看来，坎普拉德就是低成本之王，但是对他来说，这还远远不够，他打算把扁平分装销售体系推向全球，征服全世界的消费者，他试图在每个国家重新上演自己的成功模式。如今宜家卖场已经遍布全球五大洲，每个卖场都有巨大的货仓和一望无际的停车场，这种毫不动摇的模式概念和选址方式正是坎普拉德想看到的结果。
【宜家选址模式】
把商品组合成家的模样，让你忍不住想挑几件回去，这是全世界每一家宜家商店必须遵从的一贯理念。不到半个世纪，坎普拉德就复制了超过350家店铺，并且在每个国家都取得了同样的成功。坎普拉德对未来充满了乐观积极的态度，在他看来，世界不管怎么变，人们都需要租房买房。而他想做的，就是向人们提供既方便生活，又有利于健康的家具，帮人们把房间填满。
宜家在全球大获成功的关键因素，还在于它知道如何调整风格，以适应不同的国家。宜家是国际品牌，它需要根据各国消费者的消费习惯来适当调整价格和产品结构。日式厨房并不像美式厨房那么宽敞，在法国接待客人的方式跟中国有着很大的不同，中国消费者喜好的颜色跟欧洲消费者的选择很可能大相径庭。横扫全球的宜家目录，在40个国家共发行了2亿份拷贝，号称是除了圣经之外最被广为散布的书籍。这个家装巨人，用中文、韩文、阿拉伯文等27种文字来介绍宜家成千上万种的产品。
【统一风格的宜家的内部构造】
每天，全球光顾宜家的顾客都超过100万人次，每家店都有着相同的内部构造，相同的箭头路线，宜家就像家具博物馆，顾客可以一边散步一边购物。每一个超级商店连锁品牌都梦想着拥有像宜家那样的客流量，我们可以把宜家当成一座完整的大商场，消费者可以在里面随便挑选商品。一家商店大的可以让你逛上一整天，你大可以在展示厅随便逛，但是看到所有东西都摆放的那么恰到好处，你总会忍不住买点什么。宜家的理念就是只要你进来，就别想空手而归。
★相东老师点评★：这个世界最难的就是基本功的修炼，放在线下商业上就是单店模型的打磨。宜家在瑞典国内通过15年的修炼内功，将自己的单店模型打磨到炉火纯青，后面走向全球的工作就是对已经被充分验证的单店模型，进行95%的复制，和5%的本地化微调了。所以，一个旨在做连锁业态或规模化扩张的品牌，第一家店/第一个核心产品的打磨至关重要。一家店/一个产品能做好的企业不一定能成功扩张，但一家店都还没做好的企业盲目扩张一定会失败。
7、细微处见真章，宜家特色风靡全球
相比其他商场各种品牌杂处的餐饮区，宜家门店的自有品牌餐厅绝对是其一大特色。宜家餐厅准备了很多种特色的瑞典美食，著名的瑞典肉丸搭配蔓越莓酱汁，据说全世界的宜家门店每天能卖出30万份。满足顾客的味蕾，也就征服了顾客的心，这也是坎普拉德的计划之一，餐厅可以让顾客休息半小时吃点东西补充体力再继续购物，这是很有科学依据的。餐品相对实惠的价格，以及“1元冰激凌”、“9元热狗”这些特惠单品，更进一步直观的在消费者心智中强化了，宜家商品的质优价低形象。
【宜家餐厅及特色美食】
宜家的口号是瑞典品质制造，他依靠瑞典的正面形象在心理和质量上击败了所有的竞争者，这也是坎普拉德的创意。瑞典有着典型的北欧国家形象，代表着一种社会形态，一种生活品质，一种对人对环境的尊重。宜家的标志蓝黄相间跟瑞典国旗的颜色相同，瑞典品质制造，这个口号让顾客有积极乐观的感受，坎普拉德非常清楚北欧式的形象对销售非常有利，瑞典宜家的设计师时刻牢记着自己的重任，把来自瑞典的灵感当作一张王牌。
8、产销一体全球化，宜家商业帝国成型
20世纪70年代，面对宜家空前的成功和低廉的价格，一批瑞典家具制造商开始联合起来对抗宜家。坎普拉德被迫寻找新的供应商，他选择了一种全新的解决方案，以挽救宜家并维持廉价体系，他加入了当时刚刚兴起的经济全球化运动，向波兰等欧洲国家下订单，因为那里的生产成本非常低廉。
坎普拉德明白，在国外生产有利可图，从那时起，瑞典宜家集团就开始积极寻找信誉最高，出价最低的供货商。坎普拉德用这些国家廉价的劳动力建立起了自己的商业帝国，他的公司已成为一台常胜不败的老虎机，很快年度营业额已接近250亿欧元。
坎普拉德依然继续着一向低调和简朴的风格，但在生活上却特别俭朴，外表看起来完全不像是一个亿万富翁，他不住大酒店也不坐头等舱，完全没有大富豪的架子，他从来都是坐经济舱，连入住的酒店也不会超过三星级。
从1943年至今，坎普拉德的赌注得到了丰厚的回报，他创立的宜家品牌驰骋世界家具市场。宜家让他的创始人从乡村男孩，蜕变成了世界知名的企业家，据估计，坎普拉德如今的家族财富已超过370亿美元。
最后，以坎普拉德在2000 年接受《福布斯》的采访中，对自己一生的总结作为本文的结尾：“我认为我的责任是为大多数人服务。但问题是，你要怎样才知道他们需要什么，要怎样去服务他们呢？我的答案是，永远都贴近普通人，因为打心底来说，我也是他们中的一员。”
★相东老师点评★
坎普拉德和他的宜家始终明白，他们的目标顾客是人群中的“大多数人”。看准当时瑞典及各国出现的城镇化大潮中涌现出的巨大家居市场机会，宜家紧紧立足这个市场，通过展示创新（推出线下大卖场提升顾客体验），产品创新（有设计、有廉价、有质量的组合家居），销售创新（强制购物路线设计、宜家餐厅增加客户逗留时长等），形成宜家独居竞争力的创新商业模式，在充分满足“大多数人”的需求的同时，创造了知名的品牌和巨大的利润，让宜家终成一代商业神话。
找准身边“势”之所在，坚定在这一趋势下，为选定的客群打磨出，更具价值更优体验的创新产品、销售和服务，然后就是持之以恒的重复和复制，最终必能迎来事业的成功！商业，其实就是这么简单。
